Консорциумът - инструмент за експорт

Най-често използвани инструменти от малките и средните фирми за завладяване на периметър собствена територия са: намиране на пазарна ниша, навлизане в зоната на сивата икономика и намаляване на цените на предлаганите стоки и услуги. Постепенно с максималното използване на тези възможности, фирмите достигат до ниво, което ограничава тяхното развитие. Тогава логичното е да се потърсят външните пазари. Но, ако за националният пазар силите на фирмата са били достатъчни, скоро менажерът на малката или средна фирма разбира, че, за да завладее периметър на друг пазар, не е достатъчно да прочете популярното четиво "Сун Дзъ и изкуството на войната в бизнеса". Зад думите на китайския мъдрец се крие необходимост от човешки и финансов потенциал, с какъвто фирмата не разполага.
Една от успешните световни практики за излизане на малките и средни фирми на външните пазари е експортния консорциум, развит през 80-те и 90-те години в Италия. Този модел се развива и в Турция, Тунис, Мароко и други страни. Какви са конкретните причини, които довеждат до създаването на консорциума? МСП страдат от липса на професионални и финансови ресурси за управление на износа, недобро познаване на пазарите и основните чужди езици, трудности при намиране на търговски партньори, несигурност по схемата за разплащане с купувачите от чужбина, слаби познания за маркетинг. По отношение изграждане на продукта за износ липсват познания по осигуряване на добри доставчици и логистика.
Консорциумът е сдружение с нестопанска цел на малки и средни фирми. Най-приложимата форма на консорциума в България, според нас е регионалната, на фирми произвеждащи различни неконкуриращи се продукти. Регионалното коопериране може да предостави изгодни условия на фирми, купуващи различни видове изделия от различни страни и това да се превърне в предимство за консорциума. Ако у нас се развият консорциумите, ние виждаме началото им като еднобраншови, но те могат да прерастнат и в многобраншови. Другите типове консорциуми са промоционални, такива за подпомагане на продажбите.
Изграждането на консорциум започва със съставянето на бизнес-план по инициатива на някои от участниците. Този бизнес план е пътната карта за последващи действия, определящ стратегическите цели на групата, действията които ще бъдат предприети и членовете, които ще бъдат включени. Този план се допълва със финансов план за разноските и се актуализира периодически по различни причини, в това число и при приемане на нови цели или членове.
И у нас, съгласно действуващото законодателство, консорциумът може да се развие като сдружение с нестопанска цел, развиващо стопанска дейност в частна полза. В устава на консорциума се записва, че целта на консорциума е да промотира и подпомогне експорта на сдружителите, които са малки и средни фирми (микро- и малки фирми). При никакви обстоятелства не се допуска влизането на големи фирми или такива, чиито капитал е притежание на повече от 25 процента от голяма фирма, както и промяна на основните цели.
Важен фактор за стабилното развитие на консорциума е правилното начало, избора на неконкуриращи се партньори, правилата за влизане на нови фирми (в консорциума не може да влезе нова фирма, без съгласието на всички членове). Консорциума се ръководи от директор, който е в значителна степен независим. Качествата на директора на консорциума са от изключително значение за неговото по-нататъшно развитие.
Освен с правилното изграждане на експортни контакти и подпомагане веригата доставчик на материали-производител на готов продукт-търговец, консорциума има възможност да съдействува на фирмите и с контакти с местната власт, както и с редица асоциации, търговски палати и финансови институции.
"На големи кръстопътища се обединявай със съюзниците си" (Сун Дзъ).